Horacio Pagani si racconta: il valore prima del successo

C’è un’immagine che torna spesso nella storia di Horacio Pagani: un bambino in una piccola città dell’Argentina che osserva una Lamborghini Miura su una rivista e decide, senza alternative, che quello sarà il suo destino. Non è una suggestione romantica, ma un punto di partenza concreto, quasi ostinato.

Sembra una di quelle storie a lieto fine, oggi l’azienda fattura circa 200 milioni l’anno.

Figlio di un fornaio e di un’artista, Horacio Pagani comincia costruendo modelli in legno di balsa e, poco più che adolescente, una mini-moto. Non ha capitali, né contatti: ha una visione.

Quella visione prende forma quando il grande Juan Manuel Fangio, conosciuto durante la stagione di F2 in Argentina, intuisce il talento e gli apre le porte della Lamborghini. Partendo come semplice operaio di terzo livello. È l’inizio di un percorso fuori dagli schemi: Pagani non si limita a entrare in fabbrica, ma l’intuizione lo porta a puntare tutto sui materiali compositi quando ancora sembrano un azzardo.

Nel 1998 a San Cesario sul Panaro, alle porte di Modena, dà vita all’azienda indipendente che porta il suo nome, la Pagani Automobili, un laboratorio più che una fabbrica, dove lavoro sartoriale e ingegneria si toccano con mano. Tutto segue l’intuizione di Leonardo da Vinci, mentore dell’imprenditore argentino.
Dalla Pagani Zonda C12 alla Pagani Huayra, fino alla recente Pagani Utopia, ogni modello è un’opera d’arte, una dichiarazione non di potenza ma di ossessione per il dettaglio. Un percorso aziendale che, più che inseguire il successo, sembra volerlo ridefinire “La parola successo non c’è nemmeno nel mio vocabolario, mi piace la parola valore” ci racconta Pagani.

Oggi l’azienda è un tempio per gli amanti delle hypercar, accanto al laboratorio è possibile visitare un museo con alcune delle auto più importanti della storia Pagani. Sotto l’ufficio di Horacio è presente un ampio spazio dedicato alla cerimonia di consegna della nuova macchina al cliente: non un semplice passaggio di chiavi, ma un evento a cui partecipano gli Artigiani che hanno lavorato alla realizzazione dell’auto, compreso Horatio e tutta la famiglia Pagani.

È in questo spazio che si comprende davvero la natura dell’azienda: ogni vettura è il risultato di una relazione, di un tempo condiviso, di una costruzione quasi collettiva con il cliente. Chi compra una Pagani, entra a far parte di una famiglia, di una comunità fatta di eventi e raduni.

La storia di Pagani non è solo quella di un imprenditore partito da zero, ma un’idea precisa di eccellenza che non cerca scorciatoie e che, ancora oggi, sembra avere la stessa determinazione di quel bambino davanti alla Miura.

L’intervista completa:

Cos’è oggi la Pagani Automobili, di che numeri si parla in termini di produzione e fatturato?

Oggi in Pagani siamo diverse divisioni: la sede negli Stati Uniti, quella di Dubai, quella in Asia, poi c’è la sede centrale a Modena, qui è dove risiede il nostro centro ricerca e dove vengono fabbricate le macchine. Venendo ai numeri, a Modena siamo circa 300 persone e lo scorso anno abbiamo fatto 67 macchine. Sono numeri che cambiano ogni anno, le nostre macchine sono un po’ come dei vestiti su misura che vanno dai 3 ai 15 milioni di euro, richiedono anche molto tempo per essere prodotte e questo ovviamente influisce anche sul fatturato. In media fatturiamo circa 200 milioni all’anno, appunto nel 2025 abbiamo fatto circa 200 milioni.

Su quali mercati si concentra il vostro potere d’acquisto?

Il mercato più o meno racchiude tutto il mondo. Le nostre macchine sono omologate secondo gli standard americani, della California, che sono i più alti del mondo. Questo ci dà la possibilità di affrontare tutti i mercati. Della nostra produzione il 33% circa va negli Stati Uniti, l’altro 33% in Asia e il restante diviso fra Europa e Medio Oriente. Non omologhiamo in Cina perché ha delle leggi molto particolari, in più questo paese non abbiamo un mercato diretto che vada a giustificare l’impegno. Pensate che una nostra macchina in Cina paga il 150% di tariffe in ingresso, che è assurdo, una cosa ridicola perché al contrario le macchine che importiamo dalla Cina non pagano queste cifre, non vogliamo dipendere da quel mercato, è una scelta che abbiamo fatto.

Siamo vivendo un momento complicato della storia. Cosa la preoccupa di più?

La Pagani da sempre vive uno stato di crisi. Questa azienda pensa e ragiona come se la situazione fosse costantemente complessa. Vogliamo prevedere quello che potrebbe capitare nel mondo. Io ho vissuto la crisi energetica del 1973, la guerra del Golfo e la crisi del 2008-2009. Quindi dopo aver visto cosa succede al settore in questi casi, si cerca di essere sempre pronti ad affrontare tutto. Questo è un momento molto complesso, ci sono più focolai, più guerre in tutto il mondo, e quindi bisogna fare un’attenzione molto grande a come uno si muove. Le guerre sono un grande problema, la crisi energetica è un grande problema. È una situazione che probabilmente non andrà ad influire direttamente sul nostro mercato, in ogni caso davanti all’incertezza la gente sta un po’ più attenta. Quindi bisogna muoversi con estrema cura.

Quanto costa oggi una Pagani?

Una Pagani costa dai 3 milioni a quelle che stiamo facendo adesso, che è la Huayra Codalunga Speedster, costa 11 milioni più le tasse.

La vendita di una nostra macchina deve diventare un’esperienza, qualcosa che diventa parte anche di un’amicizia, di una famiglia. Ho dei clienti con cui mi scrivo ogni giorno: uno mi racconta del figlio che ha finito la scuola, l’altro che ha venduto l’azienda e che adesso è pensionato. Per esempio, l’altro giorno ho avuto un problema di salute e ho chiamato il mio medico americano di fiducia, che conosco perché è un mio cliente.

Lei da sempre ha scelto un profilo personale molto basso, ma le poche volte che appare in pubblico riceve grande stima e attenzione. Le piace?

Io sono partito da zero, sono figlio di un fornaio. Insomma non è stato un percorso semplice, ma lavorando tutti i giorni e non dando niente per scontato, ci sono riuscito. Sono felice di essere riuscito a fare forse più di quello che immaginavo. Quindi se un incontro può essere utile anche per stimolare un giovane, un’altra persona, ben venga! Non mi da fastidio. Con me la gente è molto educata e io sono curioso, alla fine sono io che faccio mille domande all’interlocutore. Mi piace imparare dagli altri.

Cos’è per lei il successo?

Da noi non esiste la parola successo e non c’è nemmeno nel mio vocabolario. Noi qui dentro non parliamo del successo ma lavoriamo tutti i giorni per fare un passo avanti, per imparare, per crescere. Mi piace molto di più la parola valore. Questo lo diceva anche Einstein: “Non cercare di essere un uomo di successo. Cercare di essere un uomo di valore”.

L’articolo Horacio Pagani si racconta: il valore prima del successo è tratto da Forbes Italia.